(박종서 국제부 기자) 도널드 트럼프 미국 제45대 대통령 당선자가 세상에서 두번째로 좋아하는 책을 아십니까. 트럼프 당선자가 1987년 출간한 ‘거래의 기술(저널리스트 토니 슈워츠 공저)’입니다. 첫번째로 좋아하는 책은 성경이라고 합니다. 거래의 기술은 트럼프의 성장과 사업성공 과정을 담고 있습니다. 뉴욕타임스 논픽션 부문 베스트셀러 1위에 32주간 머물렀던 책이지요. 거래의 기술을 3분만에 알 수 있게 요약해드리겠습니다.
트럼프는 “나는 돈 때문에 거래를 하는 것이 아니다. 돈은 얼마든지 있다(트럼프는 대통령이 되더라도 정부로부터 월급을 받지 않겠다고 했습니다). 나는 거래 자체를 위해서 거래를 한다. 거래는 나에게 일종의 예술이다. 나는 거래를 통해서 인생의 재미를 느낀다”고 말했습니다. 사업자 트럼프의 기질이 느껴지십니까.
트럼프는 당선연설에서 ‘꿈은 아무리 크게 가져도 크지 않으며, 그 어떤 도전도 시작하지 못할 만큼 위대하지는 않다(No dream is too big, no challenge is too great.)’고 했습니다. 거래의 기술은 트럼프의 이런 사고를 잘 반영해주고 있지요.
책에서는 트럼프를 성공으로 거래 원칙을 11가지로 설명하고 있습니다. ① 크게 생각하라 ② 항상 최악의 경우를 예상하라 ③ 선택의 폭을 최대한 넓혀라 ④ 발로 뛰면서 시장을 조사하라 ⑤ 지렛대를 이용하라 ⑥ 입지보다는 전략에 주력하라 ⑦ 언론을 이용하라 ⑧ 신념을 위해 저항하라 ⑨ 최고의 물건을 만들어라 ⑩ 희망은 크게, 비용은 적당히 ⑪ 사업을 재미있는 게임으로 만들어라 등입니다.
이런 내용입니다. 왠지 뻔한 내용일 것 같다구요. 내용을 보면 생각이 조금 달라질 수 있습니다. 거래 원칙의 세부내용을 알려드리기 전에 인상 깊었던 구절을 먼저 알려드리겠습니다. 기세가 중요하다는 내용이 많습니다.
“내 말 잘 들으시오! 만약 당신들이 힐 농장을 경매 처분한다면 내가 개인적으로 당신과 당신 은행을 살인죄로 고소하겠소. 당신들이 힐 부인의 남편을 괴롭혀서 죽게한 거니까 말이오!(농장에 필요한 자금을 마련하려고 스스로 목숨을 끊어 자살보험금을 타려했던 남편을 애도하며 홀로 남겨진 부인을 돕기 위해.) 사람이란 가끔 거칠게 나갈 필요가 있을 때는 그렇게 해야 한다.”
“우리는 자신이 옳다고 생각한다면 증언대에 서는 것을 마다해서는 안된다. 그렇지 않으면 상대방이 우리를 깔아뭉개버린다.”
“이쪽저쪽 따질 게 아니라 이긴 쪽에 붙어 그쪽에 충실한 사람이 되라(동료 부동산개발업자가 어떤 정치인에게 줄을 대야 하는지 묻자)."
“무슨 일을 하고 있든 아이들 전화는 항상 받는다.”
“세법안 반대로 인한 정치적 희생을 감수하면서 자신의 소신을 지킨 그의 용기에 대해 격려의 말을 해주고 싶다(부동산개발 인센티브가 사라지는 세법 개정안에 대해 반대한 의원인데 개인적으로 잘 모르지만 자신이 지지한다는 것을 알려주기 위해서라며).”
거래의 기술을 구체적으로 살펴보겠습니다. 제목과 내용이 딱 떨어지지는 않습니다. 괄호 안에는 제가 생각한 제목을 넣어봤습니다.
① 크게 생각하라
(부동산사업을 넘겨준) 아버지는 주택을 위주로 사업했는데 나는 뭔가 기념비적인 건물, 큰 노력을 들일 가치가 있는 건물을 짓고 싶었다. 크게 생각하기 위한 기본 요소의 하나는 집중력이다. 꽤 성공한 기업가들에게서 공통적으로 발견할 수 있다. 집중적이고 충동적이며 외곬으로 생각하며 때로는 거의 편집광적이다. 이 모든 특성은 그들의 사업으로 집중되고 있다.
② 항상 최악의 경우를 예상하라
사람들은 내가 도박꾼이라고 생각한다. 그러나 나는 도박이라곤 해 본 적이 없다. 도박꾼은 슬롯머신을 즐기지만 나는 슬롯머신을 소유하길 즐긴다. 애틀랜틱시티에서 도박장을 짓고 있는데 홀리데이호텔그룹이 함께 하자고 했다. 몇몇 사람들이 왜 이익금의 절반을 포기하냐고 했다. 하지만 위험 부담을 떠맡으면서 카지노를 혼자 소유하느냐, 아니면 한 푼도 들이지 않고 절반만 소유하느냐를 놓고 선택하기란 너무 쉬운 문제였다.
③ 선택의 폭을 최대한 넓혀라
뉴욕 맨해튼에서 철도 부지를 매입했을 때 정부 보조금을 얻어 주택을 지으려했으나 돈을 받을 수 없었다. 나는 재빨리 뉴욕시의 컨벤션 센터를 건설하기로 했다. 결국 컨벤션 센터는 완성됐다. 나의 계획이 채택되지 않았다면 제3의 계획을 추진했을 것이다.
④ 발로 뛰면서 시장을 조사하라
신통하게 아무에게든 직접 물어서 얻는 결론이 항상 자문회사의 조사 결과보다 유용했었다. 자문회사는 보스턴 【?壙?직원을 보내 뉴욕에 방을 빌린 뒤 10만달러씩 대가를 받고 조사를 해주었지만 별 신통한 결론이 나지 않을뿐 아니라 조사가 끝났을 때는 이미 우리의 사업이 완결된 경우가 허다하다.
⑤ 지렛대를 이용하라 (기세에서 밀리면 망한다)
거래를 할 때 가장 나쁜 자세는 도저히 가망이 없다고 절망하는 일이다. 그런 태도를 보이면 상대방은 전의에 불타게 되고 당신은 이미 진 것이나 다름없기 때문이다.
⑥ 입지보다는 전략에 주력하라
부동산 거래에서 가장 잘못된 인식은 입지에 따라 성공이 좌우된다는 생각이다. 부동산의 위치도 선전이나 심리적 효과에 따라 얼마든지 좋다고 판단하도록 만들 수 있다. 위치는 치장하기에 따라 달리 평가될 수 있다. 좋은 곳의 땅에 많은 돈을 투자한다고 해서 항상 돈을 버는 것은 아니라는 사실이다.
⑦ 언론을 이용하라
이 세상에서 제일 좋은 물건을 갖고 있다 하더라도 다른 사람이 모른다면 아무 소용이 없다. 프랭크 시나트라처럼 좋은 목소리를 가진 가수가 매일 그의 차고에서만 노래를 부른다면 아무런 소용이 없다는 얘기다. 언론은 항상 좋은 기삿거리에 굶주려있고 소재가 좋을 수록 대서특필하게 된다는 속성을 나는 경험을 통해 배웠다. 당신이 조금 색다르거나 용기가 뛰어나거나 무언가 대담하고 논쟁거리가 되는 일을 하면 신문은 당신의 기사를 쓰게 된다. 신문이 나를 주목하게 되어 내 기사를 쓰지 못해 안달을 하게 했다. 어떤 때는 긍정적인 기사를 쓰지만 어떤 경우에 헐뜯는 기사가 나올 때도 있다. 그러나 순전히 사업적인 관점에서 보면, 기사가 나가면 항상 손해보다는 이득이 많기 마련이다.
수치로 보아도 명백하다. 뉴욕타임스에 1쪽자리 전면광고를 하려면 4만달러가 든다. 그래도 독자들은 광고 내용을 의심한다. 그러나 뉴욕타임스가 내 사업에 대해 호의적인 기사를 한 줄이라도 쓰면 돈 한 푼 들이지 않았지만 그 효과는 4만달러 이상 나타난다. 비판적인 기사일지라도 사업적인 측면에서는 크게 도움이 된다는 사실이다.
일을 성공시키는 마지막 열쇠는 약간의 허세다. 나는 사람들의 환상을 자극시킨다. 나는 ‘건전한 과장’이라고 부른다.
⑧ 신념을 위해 저항하라
신념을 위해 싸우면 때로 본래의 의도에서 벗어나는 일이 있기는 해도 대개는 최선의 결과를 낳게 된다. 뉴욕시가 트럼프 타워와 관련, 세금 문제로 부당하게 대우했을 때 나는 6개의 재판을 걸었다. 물론 소송비용이 많이 들었고 승소할 가망도 희박했다. 나는 결과에 관계없이 노력해볼 가치가 있다고 판단했고, 끝내 이겼다.
⑨ 최고의 물건을 만들어라
좋은 상품을 내놓지 않으면 사람들은 끝내 허실을 알아차리기 마련이다.
⑩ 희망은 크게, 비용은 적당히
요즘에도 나는 하청업자가 부당하게 액수를 늘렸다고 생각되면 5000달러나 1만달러짜리라 할지라도 전화를 걸어 불평을 하곤 한다. 사람들은 내게 묻는다. “그 정도 하찮은 거래 때문에 골치를 썩어요?” 내 대답은 이렇다. “만약 내가 1만달러를 절약하기 위해 25센트짜리 전화를 하지 않는 그런 사람이 된다면 그때는 사업을 접어야죠.”
⑪ 사업을 재미있는 게임으로 만들어라
인생이란 쉽게 변하기 마련이며 성공한다고 해서 이 원칙이 바뀌지는 않는다. 무엇이든 아무런 예고없이 변하기 마련이고 그렇게 때문에 나는 일단 발생한 현상을 심각하게 보지 않는다. 내게 돈은 큰 자극이 되지 않는다. 다만 성공하기 위한 수단이 될 뿐이다. 진정한 재미는 게임을 한다는 사실이다.
이상으로 11가지 거래의 기술을 요약해봤습니다.
트럼프 시대를 앞두고 전세계가 긴장을 하고 있습니다. 한국도 마찬가지입니다. 위기를 기회로 바꾸기 위해 힌트가 될 만한 에피소드 2개를 마지막으로 붙여봅니다. 트럼프가 얼마나 실용주의적 시각을 갖고 있는지, 기세를 얼마나 중요하게 생각하는지 알 수 있는 사례입니다.
1) 나는 신시내티에서 빌딩을 사서 어빙이라는 사람을 채용했다. 그는 최고의 허풍쟁이였지만 놀란 만한 경영 수완이 있었다. 어빙은 하루 1시간 밖에 일하지 않았지만 12시간 꼬박 일하는 사람보다 수완이 있었다. 하지만 어빙은 사기꾼이었다. 나는 누군가가 도둑질하는 장면을 목격하면 그가 훔친 돈보다 10배가 들더라도 주도면밀하게 그의 뒤를 살펴야 한다는 원칙을 갖고 있다. 딜레마가 생겼다. 어빙은 유능했기 때문에 그가 책임을 갖고 있으면 아무도 훔칠 생각을 못했다. 이 말은 어빙을 감시하기만 하면 된다는 뜻이었다. 나는 종종 그에게 “나는 5만달러와 그리고 당신이 빼돌리는 돈을 보수로 지급하는 셈이오”라고 말했다. 나는 지금도 5만달러쯤 빼돌렸을 것으로 추산하고 있지만 설사 그렇더라도 그를 고용함으로써 그 만큼의 이득은 있었다고 생각하고 있다.
2) 150파운드(68킬로그램) 밖에 나가지 않는 사람이 800파운드(362킬로그램)짜리 사자가 웅크리고 있는 우리로 들어간다고 상상해보라. 들어오는 사람에게서 약점이나 두려운 기색을 눈치챘을 때 사자가 조련사를 덮치는 것은 시간문제다. 그러나 조련사가 채찍을 휘두르며 당당하게 접근하면 사자는 놀랍게도 그의 말을 듣는다. 여러분도 겁낼 필요가 없다. 무슨 일이 벌어지든 당신의 자리에서 당당히 일을 하면 된다.
죄송합니다. 제가 거짓말을 했습니다. 다시 읽어보니 3분이상 걸리네요. (끝) / cosmos@hankyung.com
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